皆さん、こんにちは。
本ブログは行動経済学を実際のビジネスに適用していくことを主目的としています。
行動経済学の理論を中心に、行動心理学や認知心理学などの要素も交え、ビジネスの様々なシーンやプロセス、フレームワークに適用し、実践に役立てていきたいと思っています。
ファッション業界における競争が激化する中、Z世代をターゲットにしたマーケティング戦略はますます高度化しています。その中でも、カジュアル衣料品店「WEGO」が展開する「界隈マーケ」が注目を集めているようです。
この戦略は、単なる広告やプロモーションを超え、消費者の心理に深く根差したアプローチで成功を収めています。今回のコラムでは、行動経済学や社会心理学、認知心理学の視点に戦略論を加え、WEGOの「界隈マーケ」を支える主要な理論やバイアスを詳しく分析していきます。
社会的証明（Social Proof）
社会的証明は、人々が他者の行動を参考にして自分の行動を決定する傾向です。WEGOの「界隈マーケ」では、女子高生やインフルエンサーをアンバサダーに起用し、SNSを通じて彼女たちのライフスタイルや商品使用シーンを発信しています。特にZ世代はSNSを通じて他者の行動を参考にする傾向が強く、同年代の人々が使用している商品に価値を見出します。こうした「自分もこれを使えば良い」という感覚が、購買行動を大きく促進しています。
フレーミング効果（Framing Effect）
フレーミング効果とは、同じ情報でも提示の仕方によって受け取る印象や意思決定が変わる現象です。WEGOは、界隈ごとに特化したコンテンツを発信することで、消費者に自分に最も関連性のある形で商品やサービスを提供しています。例えば、オタク界隈では推し活に関連した商品を、ダンス界隈ではダンサー向けのファッションやイベントを強調するなど、各コミュニティに適した形で商品を提示することにより、消費者の認知に強く訴えかけています。
内集団バイアス（In-group Bias）
内集団バイアスは、自分が所属しているグループ（内集団）のメンバーを他の人々よりも好意的に評価する傾向です。WEGOは、特定の趣味や嗜好を持つコミュニティを形成し、その中で商品やトレンドを発信しています。これにより、消費者は自分が所属する界隈の商品に対して特別な愛着を感じ、他の商品よりも高く評価する傾向が強まります。この内集団バイアスが消費者の購買意欲を促進し、ブランドへの忠誠心を高めているのです。
選択過負荷（Choice Overload）
現代の消費者は膨大な情報にさらされ、選択肢が多すぎると意思決定が難しくなる「選択過負荷」に陥りがちです。WEGOは、消費者を特定の界隈に分類し、それぞれに特化した情報や選択肢を提供することで、選択過負荷を軽減しています。これにより、消費者は自分に関連する情報だけに集中でき、意思決定がスムーズに行われる環境を整えています。
プライミング効果（Priming Effect）
プライミング効果は、先行する情報が後の行動や意思決定に影響を与える現象です。WEGOは、SNSやイベントを通じて消費者にトレンド情報を繰り返し発信し、プライミングを行っています。SNS上で発信される情報が消費者の意識に刷り込まれ、その後の購買行動に大きな影響を与えます。特にZ世代のようなデジタルネイティブ世代に対して、このプライミング効果が強く働き、商品やイベントへの関心を高めています。
認知的流暢性（Cognitive Fluency）
認知的流暢性とは、ある情報がどれだけ簡単に処理できるかに関する感覚で、簡単に処理できる情報ほど信頼されやすく、好意的に受け取られます。WEGOは界隈ごとに消費者の興味に最適化されたコンテンツを提供し、消費者がスムーズに情報を処理できる環境を作り出しています。これにより、消費者はWEGOの商品やサービスに対して自然な信頼感を持ち、購買意欲が高まる結果となっています。
自己参照効果（Self-referencing Effect）
自己参照効果とは、情報が自分自身に関連していると感じるほど、その情報が記憶に残りやすくなる現象です。WEGOの「界隈マーケ」では、消費者がアンバサダー活動や商品開発に参加する機会を設け、消費者に「自分の意見が反映されている」という感覚を提供しています。これにより、消費者は商品に対して個人的な関与を強く感じ、その結果として購買行動が促進されています。
まとめ――多層的な心理メカニズムに支えられた「界隈マーケ」
WEGOの「界隈マーケ」は、消費者心理を巧みに活用した戦略です。社会的証明やフレーミング効果、内集団バイアス、プライミング効果、自己参照効果など、複数の心理学的理論を組み合わせ、消費者の共感と購買行動を強力に促進しています。特にZ世代に向けたSNSを通じたリアルタイム情報発信やパーソナライズされた商品提供が、成功の鍵となっています。
戦略論的に言及すると、「競争優位性の持続的な確保」という視点は、この「界隈マーケ」に明確に反映されています。これは戦略論の大家であるルメルト氏の引用ですが、優れた戦略は模倣されにくい強みを持つべきだと述べており、WEGOはZ世代の嗜好に応じたコミュニティ形成という強力な差別化要素を構築することで、他社との差別化を実現しています。
さらに、ルメルト氏が提唱している「フォーカス戦略」にも通じる点があります。WEGOは、界隈ごとにマーケティングリソースを効果的に配分し、特定の消費者層に対してピンポイントでアプローチしています。このフォーカスされた戦略が、WEGOのブランド成長と差別化に大きく貢献しているのです。
WEGOの「界隈マーケ」は、戦略論と行動経済学など社会科学の融合による現代マーケティングの成功モデルと言えるでしょう。
次回も、ビジネスに役立つ行動経済学の理論を紹介します。お楽しみに！
