皆さん、こんにちは。
本ブログは行動経済学を実際のビジネスに適用していくことを主目的としています。
行動経済学の理論を中心に、行動心理学や認知心理学、社会心理学などの要素も交え、ビジネスの様々なシーンやプロセス、フレームワークに適用し、実践に役立てていきたいと思っています。
応仁の乱（1467年～1477年）は、日本の歴史において戦国時代の幕開けを告げた戦乱です。もともとは足利将軍家の継承問題と、守護大名同士の対立が発端でしたが、戦闘が長引くにつれて、多くの大名が巻き込まれ、当事者すら「何のために戦っているのか」分からなくなるほどの混乱を招きました。京都を中心としたこの戦乱は10年もの長きにわたって続き、結果として室町幕府の権威を決定的に低下させました。
一般的に戦争とは、目的達成のために行われるものです。しかし、応仁の乱はその典型的な例から逸脱し、当初の目的を見失ったまま続きました。このような戦争の泥沼化の解析、解決には、行動経済学や心理学の視点が不可欠です。人間の意思決定は、しばしば非合理なバイアスに影響され、組織や集団の行動も同様の傾向を示します。応仁の乱を分析することで、なぜこの戦争が収拾のつかないものになったのかが明らかになります。
そこで今回は、応仁の乱の発生原因、経過、終了の各フェーズを、行動経済学や心理学の観点から分析し、さらに、この歴史的事件から現代の経営や組織運営に役立つ教訓を導き出し、経営者や事業責任者が意思決定を行う際の教訓も探求していきます。
【錯覚の戦火】認知バイアスが導いた応仁の乱の勃発
応仁の乱の発端には、複数の心理的バイアスが絡み合い、意思決定が非合理に進んでいった要因があります。戦争は単なる政治的・軍事的要因だけでなく、人間の認知バイアスや集団心理によっても長期化します。
確証バイアス（Confirmation Bias）
人間は、自分が信じたい情報を重視し、都合の悪い情報を軽視する傾向があります。応仁の乱では、細川勝元（東軍）と山名宗全（西軍）がそれぞれ「自分が正義である」と信じ、自己に有利な情報ばかりを収集し、相手の主張には耳を貸しませんでした。このバイアスが、和平交渉の機会を減らし、戦争を不可避なものにしました。
また、将軍家の後継問題では、足利義政が実子の足利義尚を後継に指名したことで、既に後継者として認められていた足利義視との対立が激化しました。義尚派と義視派の支持者は、それぞれの側に有利な情報だけを取り入れ、他の意見を排除しました。その結果、妥協の可能性はほぼゼロになり、争いが激化しました。
ゼロサム思考（Zero-Sum Thinking）
ゼロサム思考とは、「他者が利益を得ることは、自分が損をすること」と考える心理バイアスです。応仁の乱においては、守護大名たちは「相手に譲歩することは、自らの地位を脅かす」と捉え、戦争を止める選択肢を考えなくなりました。
特に畠山氏や斯波氏の家督争いでは、「家督を得るか失うか」の二者択一として対立が進み、妥協が困難となりました。実際には、領土の一部譲渡や共同統治といった解決策もありましたが、「勝者総取り」の発想に囚われたため、どちらの陣営も引くことができませんでした。
グループ同調性と集団極性化（Group Polarization）
応仁の乱では、各守護大名が東軍か西軍に属することで、集団内の意見が極端に偏る現象が起こりました。この現象は、集団内の意見が強化され、個々のメンバーがより過激な態度を取るという意味で「集団極性化」と言えます。
たとえば、戦争初期には中立的な立場をとっていた大名も、周囲の同調圧力によりどちらかの陣営につかざるを得なくなりました。自らの立場を維持するために、相手への敵対心を強める発言や行動を取るようになり、結果戦争は泥沼化していったのです。
このように、応仁の乱は、単なる政治的対立ではなく、人間の認知バイアスや集団心理が相互作用し、不可逆的な戦争へと発展していきました。
【果てなき戦火】心理バイアスが生んだ応仁の乱の泥沼化
応仁の乱が長期化した背景には、心理的バイアスが意思決定を歪め、戦争が終結しにくくなる構造がありました。戦いが続くにつれ、個々の武将の戦争観や陣営内の空気も変化し、合理的な判断を阻害する要因が増えていったのです。
グループ極性化（Group Polarization）
グループ極性化とは、集団内で意見が先鋭化し、より極端な判断が下される現象を指します。応仁の乱では、東軍・西軍の陣営ごとに内部の結束が強まる一方で、相手に対する敵意が増幅され、和平の可能性が低下していきました。
開戦当初は、戦う意図のなかった大名も、次第に周囲の圧力により参戦を強いられ、さらに、戦場では敵軍の残虐な行為が伝えられ、両陣営ともに「相手に勝つしかない」という思考が強まっていってしまったのです。結果として、対話の可能性が次第に狭まり、戦争は泥沼化してしまいました。
コンコルド効果（Sunk Cost Fallacy）
コンコルド効果とは、「これまで投資したものを無駄にしたくない」という心理により、非合理的な選択を続ける現象を指します。サンクコスト効果などと表現されることもあります。応仁の乱では、当初は局地戦だった戦いが、戦費や人的資源の投下が増えるにつれ、まさに、やめるにやめられない状況に陥っていきました。
例えば、各守護大名はすでに多くの家臣や領地を戦争のために犠牲にしており、「ここで撤退すれば、これまでの犠牲が無駄になる」という感覚が強まっていきました。その結果、和平交渉が可能な場面でも、撤退や妥協を選ばず、戦争を継続せざるを得ない状況が作られたのです。
内集団バイアス（In-group Bias）
内集団バイアスとは、「自分の属するグループは正しく、敵対するグループは間違っている」と考える心理です。応仁の乱では、東軍と西軍の各陣営がそれぞれ自分たちを正義と位置づけ、相手陣営の主張を悪と見なしていました。
戦争が長引くにつれて、各陣営の武将たちは自陣の正当性をますます信じるようになり、相手との妥協を受け入れにくくなっていきました。結果として、戦争が終結する可能性が低下し、どちらの陣営も「勝つまでやめられない」という心理状態に陥っていったのです。
既得権益バイアス（Status Quo Bias）
既得権益バイアスとは、「現在の状況を維持することが最も安全である」と考える心理バイアスです。応仁の乱の後半になると、すでに戦争が「日常」となり、和平を選ぶことのリスクが強調されるようになっていました。
守護大名たちは、和平を結んだ後の政治的な影響を恐れ、戦争を継続するほうが安定すると判断してしまい、結果的として、「戦争を続けるほうが安全だ」という認識が広まっていき、戦乱はさらに長引いてしまったのです。
このように、応仁の乱は心理的バイアスが絡み合うことで泥沼化し、戦争を終結させる合理的な判断が下せなくなる構造が生まれていったのでした。
【終焉の心理戦】応仁の乱はなぜ終わったのか？
応仁の乱は、戦争の継続によって生じるリスクと、戦争をやめた際に生じるリスクの間で、多くの大名が板挟みになった戦争でした。最終的にこの戦争が終息した要因は、心理的要素と戦略的要因が複雑に絡み合った結果でもありました。
社会的ジレンマ（Social Dilemma）
戦争が長引くほど、関係者の多くが「やめたくてもやめられない」という状況に陥ります。応仁の乱においても、多くの守護大名が戦争を継続することで自らの領地を守る一方、戦争を終結させると他の大名に領地を奪われる可能性がありました。このため、各大名は戦争を続けることで現状を維持しようとし、結果として泥沼化が進みました。
さらに、戦争が日常化すると、戦い続けること自体が目的化し、戦争が終わることに対する恐怖が生まれていきました。これは「現状維持バイアス（Status Quo Bias）」と呼ばれ、人々が現在の状況を維持することを好み、変化を恐れる傾向を指します。
指導者の死による自然終息
1473年に細川勝元（東軍の指導者）と山名宗全（西軍の指導者）が相次いで死去すると、戦争を指揮する中心的なリーダーが不在となりました。この二人は、それぞれの陣営をまとめ上げる重要な存在であり、彼らが亡くなったことで、戦争の大義や目的をさらに見失うことになってしまいました。
また、指導者が亡くなったことで、各大名は戦争を継続する意義を再評価せざるを得なくなりました。戦争を継続しても明確な勝利が得られない状況に直面し、多くの大名は戦闘の疲弊を感じるようになり、結果として、戦意は徐々に薄れ、戦争は次第に終息に向かっていったのです。
経済的要因と戦争の持続可能性の低下
応仁の乱の長期化は、経済的な側面でも深刻な影響を及ぼしました。京都をはじめとする都市部は戦火によって荒廃し、貿易や生産活動が著しく低下し、戦費が増大するにつれ、大名たちは兵糧や兵器の確保が困難になり、戦争を継続することが財政的に持続不可能となっていったのです。
一方で、戦争が長引くにつれて、戦争に疲れ果てた兵士たちの士気も低下していきました。これにより、大名たちは戦争の継続を再考し、徐々に戦闘行為を縮小するようになったのです。
「戦争の収束」を正当化する認知バイアス
戦争を終わらせるには、それを正当化する理由が必要でした。戦争が始まる際には「勝利するまで戦い続ける」と思われていましたが、指導者の死、経済の疲弊、士気の低下という状況を背景に、「戦争を終結させることも合理的である」との認識が広がっていきました。
これは「認知的不協和の解消（Cognitive Dissonance Reduction）」と関連し、「長年戦ってきたのに勝てなかった」という事実を受け入れるために、「今こそ戦争を終わらせるのが最善である」と考えることで矛盾を解消しようとする心理が働いたのです。
こうした心理的要因と実際の戦況の変化が重なり、応仁の乱は自然な形で終息へと向かっていったのです。
まとめ
応仁の乱の長期化と泥沼化には、さまざまな心理的バイアスが関与していました。戦争の当事者たちは、自らの意思決定を正当化する情報のみを取り入れ、状況が悪化しても後戻りできない心理状態に陥りました。このような非合理的な意思決定プロセスは、現代のビジネス環境にも共通する課題であり、応仁の乱の教訓を活かすことで、経営や組織運営の質を向上させることができます。
目的を明確にし、不毛な競争を避ける
応仁の乱では、戦争が長引くにつれ、当初の目的が不明確になり、単なる勢力争いへと変質していきました。ビジネスの世界でも、競争が激化するあまり、本来の目的を見失い、単なるシェア争いに終始するケースがあります。企業は、自社の存在意義や競争の目的を明確にし、不要な対立を避けることが重要です。
たとえば、企業間の価格競争が行き過ぎると、利益率が低下し、業界全体が疲弊します。応仁の乱のように、勝敗が決まらないまま消耗戦が続く事態を避けるためにも、競争の方向性を見極め、持続可能な成長戦略を取ることが求められます。
コンコルド効果を回避し、合理的な判断を
応仁の乱では、「これまで戦争に費やした犠牲を無駄にできない」という心理が働き、和平交渉の機会が失われた。これはビジネスにおいても見られる「コンコルド効果（Sunk Cost Fallacy）」であり、過去の投資を理由に非合理的な意思決定を続ける現象です。
企業が新規事業に多額の資金を投じたにもかかわらず、事業が失敗に向かっている場合、合理的な判断で撤退を決めることが求められます。しかし、「ここまで投資したのだから」と撤退を躊躇することで、さらなる損失を生む可能性があります。経営者や事業責任者は、未来の利益を基準に意思決定を行い、過去の投資に固執しない姿勢を持つことが重要です。
ゼロサム思考を脱し、協調の可能性を探る
応仁の乱では、「相手が得をすることは、自分の損になる」というゼロサム思考が支配していました。その結果、妥協や協力の余地が失われ、戦争が泥沼化しました。ビジネスにおいても、競争が激化するとゼロサム思考に陥りがちですが、実際には「共存共栄」の道が存在したりします。
例えば、競合他社と適切なパートナーシップを結ぶことで、双方が利益を享受できるケースも多いので、業界全体の発展を視野に入れ、競争と協力のバランスを取ることが、長期的な成功につながることも少なくありません。
状況の変化に柔軟に対応し、戦略を適応させる
応仁の乱では、指導者が死亡し、経済が疲弊するなどの要因が重なり、戦争が終結に向かいました。ビジネス環境も同様に、状況が変化し続けるため、柔軟な戦略の調整が必要となる場合があります。
例えば、テクノロジーの進化や市場の変動に対応できない企業は、競争力を失ってしまうので、戦略の見直しや組織の適応力を高めることで、不確実な環境下でも持続的な成長が可能となっていきます。
認知バイアスを意識し、冷静な意思決定を行う
応仁の乱では、確証バイアスや内集団バイアスが意思決定を歪め、戦争の長期化を招きました。ビジネスにおいても、偏った情報収集や固定観念が意思決定を誤らせるリスクがあります。
経営者や事業責任者は、自らの認知バイアスを意識し、多様な視点を取り入れることで、より合理的な意思決定を行うことができ、客観的なデータを重視し、異なる意見にも耳を傾けることで、柔軟で正しい判断を下すことが可能になります。
応仁の乱は、人間の心理バイアスが意思決定を歪め、戦争を長期化させた典型例です。現代の経営においても、これらのバイアスに気をつけることで、より合理的で戦略的な判断が可能になります。ビジネスにおける競争と協力のバランスを見極め、柔軟な戦略を持つことが、持続可能な成功への鍵となるのです。
次回も、行動経済学を活用したビジネスに役立つ理論をご紹介します。お楽しみに！
